Pourquoi et comment mettre en œuvre une stratégie d'aide à la vente ?

Sais-tu quelque chose à propos de aide à la vente? Le concept gagne en popularité et les experts ne cessent de vanter ses vertus, mais il est parfois mal compris. Alors, qu'est-ce que c'est vraiment ?

Ce n'est pas un gadget technologique comme les autres, loin de là ! Facilitation des ventes est une stratégie globale, un art de guerre, qui stimule le potentiel de chaque vendeur. Son objectif ? Permettre à nos équipes de mettre en valeur le caractère unique et la force de nos produits de manière claire, cohérente et convaincante.

Si nous voulons rester dans la course et surpasser la concurrence, nous devons être au sommet de notre forme. Nous vous emmenons à la (re) découverte de aide à la vente, un concept clé pour améliorer nos performances et réussir notre stratégie commerciale.

Définition de l'aide à la vente

Facilitation des ventes englobe tout ce qui nous permet de vendre plus, mieux et plus rapidement. Il s'agit d'un concept à multiples facettes, qui englobe des technologies, des outils et des pratiques. C'est avant tout un stratégie globale, mis en œuvre dans l'ensemble de l'entreprise. On vous dit tout à ce sujet !

Qu'est-ce que l'aide à la vente ?

Facilitation des ventes est comme le carburant de notre moteur de vente. En termes simples, il s'agit d'un ensemble de processus, de pratiques, de technologies et d'outils conçu pour améliorer les résultats et la productivité de notre équipe commerciale.

Selon Collectif d'aide à la vente, 60 % des entreprises interrogées mettent en œuvre cette stratégie depuis moins de 3 ans.

C'est un phénomène assez récent, et chaque entreprise a sa propre définition. Mais il s'agit essentiellement d'une stratégie visant à améliorer les techniques et les outils mis à la disposition des vendeurs, afin qu'ils soient mieux informés et plus efficaces.

Cette approche stratégique réunit tout ce dont les vendeurs ont besoin pour réussir leur vente.

Cela se traduit différemment selon les objectifs de l'entreprise. En général, il repose sur le partage des connaissances et la circulation de l'information entre les différents services. Il permet aux commerciaux de s'approprier et de maîtriser le discours de l'entreprise, en adaptant le contenu marketing au contexte d'une vente. Les commerciaux sont en mesure de mobiliser les éléments dont ils ont besoin de manière fluide, ce qui leur permet de continuer à être la force motrice tout au long du cycle de vente.

Facilitation des ventes aligne les départements de l'entreprise vers un objectif commun : optimiser le cycle de vente. Marketing, opérations, service client : toutes ces parties prenantes ont un rôle à jouer pour proposer un contenu commercial pertinent et de haute qualité. Leur objectif est d'aider les commerciaux à mieux connaître leurs clients et prospects, et à améliorer leur relation avec eux, afin de vendre plus efficacement.

Facilitation des ventes comprend l'ensemble de l'organisation commerciale de l'entreprise, ainsi que les formations et les outils mis à la disposition des commerciaux. Mais cela ne s'arrête pas là ! Il ne s'agit pas de proposer un outil unique : c'est un ensemble de processus.

Pourquoi l'utiliser ?

Son objectif ultime, quelle que soit la façon dont vous le définissez aide à la vente, c'est faire de nous de véritables machines à vendre. Nous mettons tout en œuvre pour offrir une expérience client parfaite. Parce qu'un client satisfait est un client fidèle, qui parle de nous aux autres et contribue à augmenter nos ventes.

Lorsqu'elle est exécutée correctement, cette stratégie a un impact clair sur différents indicateurs : le temps passé sur une vente, le taux de réussite et le panier moyen. C'est formidable levier de croissance pour les entreprises !

En optimisant notre efficacité commerciale, aide à la vente contribue à augmenter nos ventes et à améliorer notre rentabilité. Selon Forrester, 75 % des équipes commerciales B2B disposeront d'un vente fonctionner d'ici 2021.

Mais attention, il ne s'agit pas seulement d'augmenter les chiffres de vente.

Le véritable objectif de aide à la vente est de optimiser l'interaction entre les commerciaux et les clients. Il s'agit d'une approche qui vise à comprendre en profondeur les besoins et les attentes des clients afin de leur offrir une expérience exceptionnelle.

Nos clients sont constamment en demande et n'ont que l'embarras du choix en ce qui concerne les solutions proposées. Nous devons donc redoubler d'efforts pour capter leur attention, gagner leur confiance et conclure la vente !

Facilitation des ventes est la clé pour relever ce défi. Cela nous permet de savoir qui sont nos clients, d'anticiper leurs besoins et offrir eux une expérience de magasinage inoubliable. Nous pouvons adapter notre approche et notre discours pour qu'ils soient plus pertinents et plus convaincants.

C'est ce qui nous distingue de la concurrence et nous permet de établir des relations solides et durables avec nos clients.

Alors pourquoi utiliser aide à la vente? Tout simplement parce que c'est un investissement gagnant-gagnant pour nous, notre entreprise et nos clients.

Quels sont les avantages de l'aide à la vente ?

Adopter aide à la vente c'est comme allumer le turbo. Pour nous, cela signifie être mieux préparés, plus efficaces et mieux alignés avec les attentes de nos clients. Pour l'entreprise, cela signifie une augmentation des ventes et une plus grande satisfaction des clients.

Améliorez les performances de l'équipe commerciale

Pour commencer, aide à la vente donne à notre équipe commerciale un sérieux coup de pouce aux performances. Comment s'y prendre ? En nous fournissant les outils et les ressources dont nous avons besoin pour nous concentrer sur ce que nous faisons le mieux : vendre.

Facilitation des ventes nous équipe avec le ressources précieuses nous devons faire avancer la vente. Finies les heures perdues à rechercher des informations ou à créer des supports de vente en partant de zéro ! Tout est à portée de main, prêt à être utilisé.

Nous pouvons ainsi passer plus de temps à interagir avec nos clients et à conclure des ventes. Et comme nous sommes mieux préparés et plus efficaces, notre taux de conversion s'améliore. Bref, c'est une situation gagnant-gagnant pour nous et pour l'entreprise !

Cette stratégie inclut également (souvent) formation des cours pour nous aider améliorer nos compétences et notre expertise. Ils représentent une véritable mine d'or pour nous aider à être plus performants. La formation nous permet notamment de :

• Apprenez de nouvelles techniques de vente
• Se tenir au courant des dernières tendances du marché
• Comprendre les caractéristiques spécifiques de nos produits

C'est une véritable arme secrète lorsqu'il s'agit de soutenir des programmes de gestion du changement, par exemple ! Il permet aux commerciaux de se positionner rapidement sur un nouveau produit ou service.

Cette stratégie a également accélère équipe de vente motivation. En nous donnant les outils et les compétences dont nous avons besoin pour exceller, cela renforce notre confiance en soi et notre satisfaction au travail.

Mieux répondre aux besoins des clients

Ah, nos clients ! Ils sont au cœur de notre activité, et aide à la vente est là pour nous aider à mieux les servir. Alors, comment ça marche exactement ?

Tout d'abord, aide à la vente nous aide à mieux les comprendre.

Il met des outils à notre disposition, pour être plus efficaces dans nos interactions : CRM pour gérer nos relations clients, outils d'analyse pour comprendre leur comportement d'achat et suivre l'historique de nos interactions avec eux, connaître leurs préférences et anticiper leurs besoins, etc.

L'époque où nous devions nous fier à des conjectures ou à des impressions est révolue. Aujourd'hui, nous avons des données concrètes pour orienter nos actions !

Deuxièmement, aide à la vente nous donne les moyens de personnaliser notre approche.

Grâce à une large gamme d'aides à la vente facilement adaptables, nous pouvons créer des présentations personnalisées pour chaque client. Qu'il s'agisse de mettre en avant un produit en particulier, de présenter une étude de cas pertinente ou d'illustrer les avantages de notre offre, nous avons tout ce dont nous avons besoin pour convaincre nos clients.

Enfin, aide à la vente nous permet d'être plus réactif.

Comme nous disposons de toutes les informations pertinentes à portée de main, nous pouvons répondre rapidement aux questions de nos clients, résoudre leurs problèmes et leur proposer des solutions adaptées. C'est une façon de leur montrer que nous sommes là pour eux, prêts à agir et déterminés à les satisfaire.

Bref, aide à la vente les processus nous permettent de placer nos clients au cœur de notre approche commerciale. Et comme nous savons tous que la satisfaction du client est la clé du succès commercial, cela se traduit par une augmentation des ventes, une plus grande fidélité et plus de recommandations. En d'autres termes, il s'agit d'un cercle vertueux pour l'entreprise.

Comment mettre en place un programme d'aide à la vente ?

Alors, comment mettons-nous aide à la vente pour travailler pour nous ? Nous commençons par une phase d'introspection : il faut avant tout savoir d'où nous partons et où nous voulons aller ! Nous déterminons nos besoins et nos objectifs avant de choisir les bons outils.

Nous allons tout vous dire à ce sujet !

Principales étapes de la mise en œuvre de la stratégie

‍

1. Rapports et analyses

Quoi qu'on en dise, le monde de la vente est piloté par les données. Nos programmes d'habilitation doivent mobiliser les bonnes données, sans noyer les vendeurs dans une tonne d'informations non pertinentes.

Transformez vos données en véritables actifs commerciaux en créant des systèmes.

Standardisez les rapports entre les équipes. Définissez les données fondamentales et mettez-les à la disposition de toutes les équipes. Il peut s'agir d'activités menées par les ventes, de démonstrations livrées, de prospects générés, d'opportunités gagnées ou perdues, etc.

La production de rapports sur ces données pertinentes permet aux commerciaux de gagner un temps précieux, en leur permettant de répéter ce qui fonctionne déjà.

Ensuite, réaliser un audit du processus de vente. Qu'est-ce qui peut être amélioré ? Cela vous permettra de faire le point et de mieux orienter votre force de vente sur les actions qu'elle doit mettre en place, ou au contraire, celles qu'elle doit abandonner.

Cette étape est cruciale pour évaluer l'efficacité de nos stratégies. Nous faisons un suivi régulier pour voir où nous en sommes, ce qui fonctionne et ce qui peut être amélioré. Sur la base de ces résultats, nous ajustons notre stratégie.

‍

2. Organiser le contenu pour optimiser les ventes

Comme indiqué plus haut, un aide à la vente le programme vous permet (entre autres) personnaliser l'expérience de vente pour nos prospects. Mais pour ce faire, vous devez organiser tout le contenu à votre disposition.

Et ce contenu nous parvient principalement de deux sources : les données (que nous avons collectées et organisées à l'étape précédente) et le contenu marketing.

Informations importantes : il est essentiel de réaliser un audit complet de contenu disponible. Centralisez tous les éléments pertinents, qui peuvent inclure :

• Etudes de cas
• Livres blancs et ebooks produits en interne
• Vos decks de démonstration
• Toutes les informations sur les prix
• Vos bibliothèques de contenu internes (par exemple Google Doc ou votre CRM)

N'oubliez pas de vérifier la date de production de ce contenu : s'il est obsolète, il n'est peut-être pas pertinent de le référencer !

De plus, s'il y a un contenu que vous devez produire régulièrement, c'est une étude de cas. Rien n'a plus d'impact sur le psychisme d'un prospect que la preuve que votre solution tient ses promesses !

Quels sont les outils et les ressources dont vous avez besoin ?

Pour mener à bien notre aide à la vente programme, nous avons besoin de ressources. La formation, bien sûr, mais aussi les bons outils. Pour récolter les fruits d'un aide à la vente programme, vous devez être prêt à investir du temps et un peu d'argent. Mais avec la bonne organisation, l'effort en vaut la peine !

‍

1. La clé du succès : des ressources humaines qualifiées

Il est essentiel d'avoir un aide à la vente équipe composée de professionnels compétents et motivés. Cette équipe est responsable de la conception, de la mise en œuvre et du suivi du programme.

‍

2. Une formation adaptée

Bien sûr, aide à la vente ne se limite pas à la formation des vendeurs. Mais cela reste un élément essentiel : le programme ne peut être efficace sans une formation adéquate. Et nous voulons que notre équipe soit au sommet de sa forme, n'est-ce pas ? Nous avons donc mis en place des formations sur les produits, les techniques de vente, la connaissance client... Nous pouvons adapter la formation aux besoins spécifiques de notre équipe. Nous veillons à ce que tout le monde soit sur la même longueur d'onde et prêt à donner le meilleur de lui-même.

En fait, c'est l'une des raisons d'être de Modjo. Notre plateforme vous permet de créer des formations personnalisées basées sur l'analyse des meilleures pratiques des vendeurs.

Alors qu'il y a quelques années à peine, vous deviez vous asseoir à côté des représentants commerciaux pour suivre une formation. Aujourd'hui, grâce à des outils d'intelligence conversationnelle tels que Modjo, vous êtes en mesure d'analyser des centaines d'interactions de vos équipes à grande échelle, afin d'identifier uniquement les moments qui méritent d'être partagés et dupliqués (ou non) pour tous les commerciaux.

Pour aller encore plus loin, Léa Hennequart, responsable de la gestion des comptes chez Modjo, partage 5 conseils pour réussir aide à la vente stratégie.

3. Outils technologiques

Pour faciliter le travail de l'équipe commerciale et optimiser ses performances, celle-ci a besoin des bons outils. Selon nos besoins, cela peut inclure un logiciel CRM pour suivre nos interactions avec les clients, plateformes de formation pour continuer à apprendre, des outils d'automatisation du marketing ou des outils d'analyse pour mesurer nos performances.

En résumé : nous choisissons les outils qui correspondent à nos besoins et à nos objectifs. Nous pouvons également opter pour aide à la vente plateformes, qui nous fournissent tout ce dont nous avons besoin pour mettre en œuvre une stratégie efficace.

Ces ressources sont toutes essentielles à la réussite d'une aide à la vente programme. Ils permettent à l'équipe commerciale d'être plus efficace et d'offrir une meilleure expérience client, ce qui se traduit par une satisfaction accrue, et donc par une hausse des ventes.

Dans quelle mesure l'aide à la vente est-elle rentable ?

De toute évidence, vous ne configurez pas de aide à la vente programme juste pour le fun. Tout tourne autour de améliorer la productivité des ventes, en vendant mieux et en augmentant les revenus de l'entreprise.

Ainsi, pour vérifier que nous allons dans la bonne direction et que le programme fonctionne, nous mesurons notre succès en fonction du retour sur investissement. Parce que, avouons-le : aide à la vente est un investissement. Vous investissez du temps, de l'argent, des ressources humaines et technologiques. Et s'il est bien géré, il devrait être extrêmement rentable.

Le retour sur investissement de aide à la vente peut être mesuré en fonction de 3 facteurs :

• Améliorer les performances commerciales

C'est une évidence : si le programme est bien conçu, les équipes commerciales sont plus performantes. En formant les commerciaux et en leur fournissant les outils et les informations dont ils ont besoin, nous réduisons le temps perdu et augmentons leur efficacité. Cela se traduit par une hausse des ventes, des cycles de vente plus courts et une amélioration des taux de conversion. Et ce retour sur investissement est mesuré en euros.

• Satisfaction et fidélité des clients

Grâce à aide à la vente, le personnel de vente est mieux préparé pour répondre aux besoins et aux attentes des clients. Les clients sont naturellement plus satisfaits et donc plus fidèles. Et en fin de compte, la valeur à vie du client (CLV) augmente. Ils peuvent également faire passer le message, créant ainsi un cercle vertueux au sein de l'entreprise. Dans tous les cas, le retour sur investissement est positif.

• Attirer les talents

Enfin, le retour sur investissement se mesure également en termes d'attractivité de l'entreprise. Si nous réussissons bien, nous grandissons. Et si nous sommes en pleine croissance, nous avons besoin de talents. Les attirer est l'une des mesures du succès de notre aide à la vente stratégie. Si les commerciaux savent qu'ils seront bien pris en charge, qu'ils deviendront plus efficaces, productifs et satisfaits de ce qu'ils livrent, ils voudront rejoindre l'aventure. Par conséquent, une entreprise qui investit dans aide à la vente est souvent plus attrayant pour les talents commerciaux. Elle permet d'attirer et de fidéliser les meilleurs professionnels de la vente !

Vous l'avez : aide à la vente est un combinaison stratégique. Les bonnes personnes, les bonnes technologies et les bons outils, pour créer un processus de vente irréprochable.

En nous concentrant sur l'acheteur afin d'offrir la meilleure expérience possible à chaque point d'interaction, nous améliorons notre efficacité et augmentons nos ventes.

‍