Comment prévoyez-vous les ventes ?

Calcul des prévisions de ventes est essentiel pour dynamiser la croissance de votre entreprise ! Vous avez tous vos chiffres à portée de main, votre cerveau en mode calculatrice, mais vous manquez de méthodes ? Ne t'inquiète pas ! Pour vous aider, nous avons répertorié les outils les plus efficaces pour réussir vos calculs.

Il en résulte une amélioration des performances d'exécution des ventes et une meilleure compréhension de vos rapports de transactions (ou analyses de canalisations).

Tu n'as pas peur des maths ? Alors allons-y !

Qu'est-ce qu'une prévision des ventes ?

Comme son nom l'indique, une prévision des ventes vous permet d'estimer votre volume de ventes sur une période à venir.

Ce calcul des prévisions de ventes sera très utile pour :

• Estimez vos ventes futures
• Passez en revue votre budget et votre allocation de ressources
• Facilitez le travail de vos équipes (besoins en matière de logiciels ou de formation)
• Identifier les opportunités et anticiper les problèmes futurs

D'accord, mais comment s'y prendre ?

Pour y parvenir, vous devrez collecter à la fois des statistiques internes et des données externes (avancées techniques, évolution des comportements d'achat, etc.).

Avec ces informations en main, il ne vous reste plus qu'à choisir parmi les méthodes suivantes pour calculez vos prévisions de ventes.

Méthodes de prévision des ventes

Méthodes quantitatives simples

Les méthodes quantitatives simples sont basées sur des données historiques, objectives et quantifiées. En résumé, vous utilisez uniquement les statistiques de vos ventes passées pour prévoir vos performances futures.

Lorsque vous établissez vos prévisions de ventes, vous pouvez choisir d'inclure ou non les variations saisonnières.

Attention, ces méthodes ont leurs limites, car elles supposent que vos ventes se répèteront de façon linéaire, d'une année sur l'autre.

Méthodes quantitatives plus complexes

Pour une plus grande précision calcul de votre prévisions de ventes, vous pouvez intégrer des variables supplémentaires.

Par exemple, vous pouvez ajouter des facteurs externes tels que l'évolution des intentions des clients, les tendances macroéconomiques ou l'influence des concurrents.

Certes, ces méthodes quantitatives sont plus complexes, mais aussi beaucoup plus fiables !

Utilisation de méthodes quantitatives simples

Principe de base

Avec une analyse quantitative simple, vous n'utilisez que les statistiques dérivées de vos ventes passées. Cela suppose que l'activité de votre entreprise soit régulière et que cette régularité se poursuive.

Vous devrez représenter vos données sous forme de graphiques (également appelés diagrammes de dispersion). Ces représentations incluent souvent deux informations : les ventes par année, mois ou trimestre, et les volumes de ventes.

Il ne vous reste plus qu'à choisir parmi les 3 méthodes ci-dessous.

Méthode des points extrêmes

Vous pouvez utiliser la méthode des points extrêmes si vous constatez que votre première variable, telle que le volume des ventes ou le chiffre d'affaires, augmente ou diminue régulièrement en fonction de votre autre variable (les années, par exemple). Votre diagramme de dispersion n'est donc logiquement pas très dispersé.

Il s'agit de la méthode la plus simple de planification des ventes.

Concrètement, vous allez créer un graphique et placer :

• Numérotation du mois, de l'année ou du trimestre (x) sur l'axe des abscisses
• Volume des ventes ou chiffre d'affaires (y) en ordonnée

Il ne reste plus qu'à calculer l'équation de la droite d'ajustement linéaire de type y = ax + b. Elle passe par le premier point (a) et le dernier point (b).

Pour déterminer vos prévisions de ventes ou votre prochain volume de ventes (y), remplacez x par l'année concernée dans l'équation. Le résultat détermine votre objectif de vente.

Méthode du point moyen

La méthode du point moyen, ou méthode de Mayer, est également assez simple. Utilisez-le uniquement si votre nuage de points est suffisamment proche d'une ligne droite.

Pour commencer, divisez vos données en deux sous-groupes, puis calculez une valeur moyenne pour x et y dans chacun d'eux. Calculez ensuite l'équation de la droite d'ajustement qui passe par ces deux points.

Cette méthode est plus précise que la précédente. Pourquoi en est-il ainsi ? Tout simplement parce qu'il corrige les variations entre des mesures rapprochées.

Méthode des moindres carrés

La méthode des moindres carrés est déjà un peu plus complexe (mais aussi plus précise). Utilisez-le si votre nuage de points est plus dispersé.

Ici, vous devez trouver l'équation de la droite d'ajustement qui passe le plus près possible de l'ensemble de points.

Calcul des prévisions à l'aide d'autres méthodes quantitatives

Méthodes de régression et de corrélation

Avec la méthode de régression linéaire, vous allez établir une relation entre deux variables x et y.

En termes simples, la variable x est dite indépendante ou explicative car elle ne change pas avec les autres paramètres. Quand calcul des prévisions de ventes, x désigne le temps (année, trimestre ou mois).

La variable y, en revanche, est dépendante (volume des ventes ou chiffre d'affaires) car sa valeur évolue en fonction de x.

Vous déterminez ensuite le coefficient de corrélation (r) entre ces deux variables, c'est-à-dire la force de leur relation.

Petit indice : le coefficient r doit toujours être compris entre -1 et 1. Ce sera positif si vos deux variables augmentent ensemble. Elle sera négative si les valeurs d'une variable augmentent tandis que celles de l'autre diminuent.

Lissage exponentiel

Avec le lissage exponentiel, vous utilisez également vos données passées, mais vous accordez une plus grande importance à vos statistiques les plus récentes.

Comment tu t'y prends ? Il suffit d'attribuer un coefficient de pondération croissant aux données les plus anciennes.

Quand calcul de vos prévisions de ventes, pensez à choisir une constante de lissage comprise entre 0,1 et 1. Plus la valeur est élevée, plus le poids accordé aux données récentes est important.

Moyennes mobiles

Dans le cas des moyennes mobiles, les prévisions de ventes sont basées sur les ventes moyennes sur une période donnée.

Concrètement, il vous faudra diviser une période (année, trimestre ou mois) en plusieurs sous-périodes, puis calculer la moyenne pour chacune d'entre elles.

Cette technique convient le mieux aux entreprises dont la demande des clients est relativement stable sur une période donnée.

N'oubliez pas d'intégrer ces indicateurs pour des prévisions précises

Vous avez fait votre choix et vous avez hâte de vous lancer ? C'est tant mieux ! Avant de commencer, n'oubliez pas que votre prévisions de ventes devrait également inclure :

• Votre force de vente, c'est-à-dire l'ensemble des personnes, des ressources et des techniques impliquées dans vos performances commerciales.
• La nature de vos canaux de vente (boutique physique ou en ligne, place de marché, etc.)
• La saisonnalité, c'est-à-dire la fluctuation de la demande des clients et des ventes à différentes périodes de l'année.
• Une prévision de vos objectifs et stratégies futurs (lancement ou arrêt d'une offre)
• Vos canaux d'acquisition (publicité, référencement, réseaux sociaux, etc.) et vos taux de conversion à chaque étape du tunnel de vente

Comme vous pouvez le constater, calcul des prévisions de ventes est LA clé pour fixer des objectifs clairs et ajuster votre stratégie. En choisissant les bonnes méthodes et les bons outils, vous mettez toutes les chances de votre côté pour dynamiser la croissance de votre entreprise.

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