Fin du deuxième trimestre. La semaine dernière pour atteindre les objectifs, également appelée« objos«. Même si le tuyaux sont relativement bien pourvus, l'équipe est au point mort :

« Mon décideur est en vacances mais il sera de retour lundi : ne t'inquiète pas ! »

« J'attends le retour de mon prospect. Il était censé me rappeler hier, mais aujourd'hui c'est le jour... ».

Vous le savez : ça n'a pas l'air bien !

Pourtant sur papier, tout était simple : une démonstration ciblée sur un besoin précis, deux champions convaincus, nous rentrions parfaitement dans le budget. Même le décideur final n'a pas tardé à réagir !

Et si nous avions simplement... raté le bateau ?

Une comparaison pour illustrer cela ⚽ :

Coupe du monde 2018. Demi-finale. France-Belgique. La Belgique semble contrôler le jeu. Sur le papier, ils détiennent 63,6 % de possession contre 36,4 % pour les Français. Cependant, quand on entre dans les détails, on constate que les Bleus ont tiré 19 fois (5 tirs cadrés) contre seulement 9 tirs (3 cadrés) des Belges !

Résultats finaux : La France a tiré deux fois plus souvent, a remporté le match 1-0 et s'est qualifiée pour la finale.

Vous l'avez deviné : Dans cette offre, vous êtes la Belgique.

Dès que vous sentez que vous êtes proche de votre objectif, il est temps de passer à la vitesse supérieure. N'ayez pas peur d'essayer ! Bien sûr, vous ne marquerez pas à chaque fois, mais une chose est sûre : si tu n'essaies pas, tu n'as aucune chance de marquer !

Mais alors, quels sont les marqueurs qui indiquent que votre prospect est mature ?

Quel est le bon moment pour accélérer ?

Et surtout : comment déclencher la fermeture ?

I. S'adapter au timing de votre prospect

Dans une transaction, deux parties sont impliquées : vous et votre prospect.

Du côté du prospect, il est important de comprendre puis de s'adapter leur chronométrage. Donc, si vous essayez de fermer... :

• Trop tôt ⇒ Le prospect n'a pas encore eu le temps de réunir tous les éléments pour valider la décision (accord de toutes les parties internes, faisabilité technique, budget, etc.). Vous risquez également de ressembler à un requin ou perdre sa crédibilité.
• Trop tard ⇒ Vous avez raté le bateau. Le sujet était frais dans l'esprit du prospect, qui voulait une solution rapide à son problème, et vous n'avez pas été assez efficace. Soit vous n'avez pas été priorisé et vous devrez repartir de zéro, soit ils se sont tournés vers la concurrence. C'est pas cool.

Le bon moment est celui où votre montre indique la même heure que celle du prospect. C'est une courte période => ne le manquez pas !

💎 Quelques indicateurs indiquant que vous êtes sur le point de fermer :

• The prospect easily gives himself up
• Il vous a clairement décrit chacune des étapes nécessaires de son côté
• Les appels sont de plus en plus forts
• Et surtout, votre prospect répond à tous vos appels;)

À ce stade, vous devez tout en dehors! Vous pouvez alors...

II. Activez lefermeture mode 🔥

Concentrez-vous sur la deuxième partie prenante : vous. Chez Modjo, nous pensons qu'il existe une sorte de mode de fermeture à activer (j'adore cette expression !).

En fait, cela signifie que vous sortez de la routine du cycle de vente pour démarrer une montée en puissance. Votre interlocuteur provient de »un prospect aléatoire« pour «compte que je vais fermer cette semaine ».

Au cours de cette période, vous remarquerez un changement d'attitude des commerciaux : même les plus occasionnels cesseront de se laisser distraire. Ils savent qu'il s'agit d'un moment clé.

Soyez clair sur un point :

Si vos prospects sont prêts à signer avec vous, ils sont également prêts à signer avec vos concurrents.

Tous ceux qui ont déjà été dépassés au dernier moment le savent. Tu dois rester concentré jusqu'à la fin . C'est le moment d'être aussi intense que possible, pour rester au sommet de l'esprit.

Ainsi, lorsqu'un prospect dit « envoyez-moi votre proposition par e-mail, recontactez-moi par e-mail », voici comment je réagis :

1. J'envoie l'e-mail et appelez le prospect: « Je vous ai envoyé la proposition, j'ai saisi [x] et [y]. Je suis disponible si tu as besoin de moi.
2. J'ai fixé une date dans le journal pour valider la proposition. Plus qu'un rendez-vous, c'est un date limite.
3. Si je pense que c'est nécessaire, j'insiste réunir le plus grand nombre possible de parties prenantes autour de la table pour valider les derniers détails.

En bref : soyez à l'affût des signaux faibles. Après avoir pris le temps de développer correctement votre cycle de vente, appuyez sur le bouton au bon moment. Enfin, condensez les dernières étapes en un minimum de temps, jusqu'à la signature. Un peu direction des ventes, et l'affaire est conclue;)

III. Comment déclencher la fermeture ?

Concrètement, comment fonctionne une accélération ? Voici quelques conseils pour passer à l'offensive et déclencher la phase de clôture :

Moving from open to closed questions

Nous fixons chacun des points clés avec le client (valeur + vision). UNE achevée récapitulatif. Une fois que TOUT est clair, nous passons aux questions plus opérationnelles :

« Pouvez-vous confirmer que vous avez validé ce point auprès de votre réalisateur ? »

« Maintenant que nous sommes d'accord sur [x aspects], y a-t-il un dernier point que vous aimeriez faire valoir avant que je rédige l'offre ? »

« Nous nous sommes mis d'accord sur un départ le 10, est-ce que tu es toujours d'accord ? »

Clearly define the operational next steps

Projetez toutes les personnes impliquées dans votre solution : mise en œuvre, lancement, suivi, jalons, étapes administratives. Cela doit être clair pour tout le monde.

« J'ai parlé à notre service technique et nous pouvons déployer la solution chez vous en deux semaines. Le coup d'envoi aura ensuite lieu mercredi. L'étape suivante concerne votre service juridique. Une fois que ce sera OK, nous lancerons le moteur. »

« Dans un monde idéal où nous sommes d'accord sur les prix, quand pouvons-nous commencer ? »

Rester au premier plan en créant l'urgence

Assurez-vous d'être la priorité numéro un du client. Vous avez tous deux intérêt à avancer rapidement. Sujets qui sont »chaud« et dans l'esprit de chacun, les progrès progressent toujours 3 fois plus vite.

« Est-ce que nous signons le 25 ou le 26 ? » - « Vous devez être prêt pour le 1er juin, c'est le moment de décider. »

« Si je t'envoie un contrat quand on raccroche, peux-tu le retourner signé avant la fin de la semaine ? »

💎 Conseil: Gardez un peu de lest en réserve pour pouvoir lâcher prise afin d'accélérer la signature. Il vaut mieux perdre quelques pour cent et être sûr de signer plutôt que de rater l'offre :

« J'en ai discuté en interne, et comme nous voulons vraiment travailler avec vous, nous pouvons vous accorder la réduction sur le premier mois. Je dois souligner que cette réduction n'est valable que si nous recevons le contrat signé avant vendredi. »

Use the right tools

L'expérience client entre également en jeu au moment de la signature.

Des outils tels que Vous signez vous permettent de prendre en compte tout le monde et de suivre le document. Pratique et efficace;)

Gardez vos réponses aux objections secrètes

Les décideurs savent que la signature est un moment important pour vous. Les plus malins n'hésiteront pas à faire un dernier effort pour faire baisser le prix à la dernière minute. S'il y a beaucoup de monde autour de la table, assurez-vous que l'un d'entre eux voudra vous lancer un défi.

🛡️ « Nous voulions vous voir, car nous venons de recevoir une proposition 15 % moins chère de la part de vos concurrents... »

🔑 « En effet, ils sont moins chers. En contrepartie, l'assistance qu'ils proposent est moins étendue que la nôtre. Lorsque vous n'aurez qu'un entretien au démarrage, nous effectuons un suivi mensuel avec vos équipes. Pensez-vous que vos équipes apprécieraient d'avoir quelqu'un de disponible en cas de problème ?

Ce n'est qu'un exemple, mais ne pensez pas que ce n'est pas parce que vous avez un rendez-vous à signer que c'est une certitude !

⇒ Restez vigilants et soyez prêts.

Bonus : lorsque vos prospects sont prêts à signer...

Lors des derniers échanges, réunissez le plus de personnes possible pour dissiper les objections restantes, afin que tout le monde soit d'accord avec la conclusion. Rappelez-leur l'impact du problème sur le client et la manière dont vous y répondez parfaitement. Le prospect doit se sentir compris !

« Nous avons tout à gagner à signer cet accord. De votre côté, vous pourrez [...], de notre côté, nous pourrons enfin [...]. Alors, qu'attendons-nous ? »

Conclusion:

De nombreuses transactions ne sont pas conclues parce que le vendeur manque de confiance. On « rate le bateau », on n'ose pas être assez « incisif ».

Allez-y ! Dans le pire des cas, on vous dira qu'il est trop tôt parce que [raison x], et vous allez maintenant savoir quelles sont les prochaines étapes pour valider.

Un dernier conseil, ne sacrez pas trop la clôture. Même si c'est l'aboutissement de beaucoup de travail, je pense que cette phase n'est pas aussi technique qu'une bonne négociation ou une phase de découverte approfondie.

Si vous avez fait vos devoirs au préalable, que tout le monde est aligné, et que vous respectez le timing, la clôture sera une formalité;)

Better,

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